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CLAVES DEL CRECIMIENTO EXITOSO DE OIKOS STORAGE

OIKOS Storage trabajó en educar a los clientes, segmentarlos según sus necesidades y presentar nuevos servicios como estrategias de crecimiento.

OIKOS Storage identificó una nueva oportunidad de negocio en 2014 en un mercado que había sido poco explorado pero que la empresa decidió conquistar. Durante seis años su negocio principal habían sido las mudanzas, un sector muy competido e informal. Ya para ese entonces OIKOS Storage contaba con tres complejos de minibodegas en funcionamiento. 

 

El negocio de ofrecer espacios extra que las personas y las empresas pudieran arrendar para guardar pertenencias, objetos y mercancía era un servicio desconocido en Colombia; sí era común en Estados Unidos, donde surgió hacia finales de los años cincuenta. Se trataba de una industria con más de sesenta años que se podía estudiar. En el proceso, OIKOS Storage identificó que algunas de las oportunidades que se presentaron en Estados Unidos y que permitieron el crecimiento de esta industria también estaban en Colombia. 

 

Con el conocimiento de la industria estadounidense, OIKOS Storage decidió hacer el giro y adaptar algunas de esas claves que ambos países tenían en común para impulsar el negocio. El cambio implicó numerosos retos que afrontaron con varias estrategias, que incluyeron la comunicación y la transformación de la cultura empresarial.

 

Crear una estrategia de comunicación sólida

El objetivo de la estrategia de comunicación y mercadeo era que los clientes potenciales conocieran el negocio de las minibodegas y los beneficios de rentarlas, dos factores que impulsarían las ventas. Era necesario enseñarle al público objetivo que es posible alquilar un espacio para guardar sus pertenencias, de forma segura, en dimensiones que se adaptan a sus necesidades y con cláusulas de permanencia flexibles, un opción más asequible que invertir en una bodega propia. 

 

El empresario chino Jack Ma, fundador de Alibaba, señala que ver las oportunidades que otros no ven es un factor competitivo que diferencia a una empresa de otra. La estrategia de Oikos Storage fue exitosa porque, además de dar un giro estrategico hacia un mercado poco conocido, supo descubrir y resolver una necesidad de los colombianos; de hecho, su demanda se ha triplicado en los últimos cinco años. 

 

Crecer rápidamente

La estrategia tenía que ser lo suficientemente eficaz para captar nuevos clientes y compensar las inversiones en mercadeo, comunicación y construcción de complejos de minibodegas. Conquistar ese mercado ameritaba una inversión grande de capital, especialmente para la construcción de los complejos. 

 

Transformar la cultura empresarial

OIKOS Storage transmitió los nuevos objetivos a sus colaboradores, para que supiesen todo lo necesario sobre el nuevo modelo de negocio y pudiesen “remar” juntos. OIKOS Storage cree que los resultados se consiguen con la gente y gracias a la gente. 

 

Sam Walton, fundador del comercio estadounidense Sam’s Club, subraya la importancia de que los trabajadores conozcan lo que sucede en la empresa para no solo asegurar que el negocio crezca, sino para que se sientan parte y se guíen por un objetivo común. “Si no confías en tus trabajadores y no dejas que sepan lo que está ocurriendo, ellos sentirán que no los consideras realmente socios”, dice Walton. 

 

Expandir los servicios y beneficios

A medida que el negocio crecía, se realizaron cambios en la oferta que beneficiaban al público objetivo. Así, OIKOS Storage amplió el portafolio de tamaños de las minibodegas, para que los consumidores tuviesen opciones adaptadas a sus necesidades; abrió nuevas sedes en el país, con el fin de fortalecer su presencia y atender la demanda de los consumidores colombianos; y ofreció nuevos beneficios, como descuentos en el primer mes de arrendamiento. 

 

“Supera las expectativas de tus consumidores. Dales lo que quieren y un poco más”, sugiere Walton. No solo es ofrecer un producto de calidad sino innovar en el servicio que se ofrece y proporcionar una experiencia más completa, factores que se logran si se estudia y se entiende al cliente. “Poner al consumidor en primer lugar, inventar y tener paciencia”, resume Jeff Bezos, fundador de Amazon.

 

Diferenciarse mediante la transformación digital

OIKOS Storage desarrolló su propio sistema de planificación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) para minibodegas, puesto que no existían soluciones en el mercado para operar y controlar este negocio en particular. Ahora, el software que desarrolló con ayuda de su proveedor de tecnología le proporciona información clave y en tiempo real para tomar mejores decisiones.

 

Emplear diferentes estrategias de mercadeo 

OIKOS Storage combinó ATL, BTL, marketing digital y marketing de contenidos para atender las necesidades de cada segmento de clientes, que son diferentes entre personas, negocios y empresas. El producto es el mismo: espacio para almacenar, pero las necesidades de almacenamiento son diferentes. 

 

Alcanzar los objetivos: resultados cinco años después

Las estrategias implementadas por OIKOS Storage permitieron que la empresa terminara 2019 con 13 complejos de minibodegas operativos y tres nuevos complejos en proceso de adecuación para iniciar operaciones en 2020. Además, alcanzaron 60.000 metros cúbicos (m3) arrendables para 2019, lo que triplicó los 19.000 m3 arrendables con los que empezaron en 2014. Su cuota de participación del mercado cerró en 30% en 2019, con una ocupación de 81,3%; y son líderes de la categoría en Colombia. 

 

En 2020, abrirán operaciones en Cali y Bucaramanga, mientras exploran la entrada a Medellín, Santa Marta, Ibagué, Pereira, Manizales; y analizan la implementación de su exitosa estrategia de crecimiento en otros mercados de la región.